Étude de cas
Mise en place d’un programme complet d’équipements pour un spécialiste du traitement des céréales
Contexte
Une entreprise industrielle française spécialisée dans le traitement des céréales — couvrant le stockage en entrepôt et les cales de navires avant exportation — achetait une gamme de ventilateurs industriels via un distributeur européen, pour un coût annuel significatif. Cette dépense représentait plusieurs centaines de milliers d’euros par an, sans relation directe avec le fabricant réel. Le brief initial était clair : trouver une alternative directement sourcée, techniquement équivalente et conforme aux normes en vigueur. Mais au fil de la collaboration, le périmètre s’est progressivement élargi — vers le développement de produits sur mesure, des lignes d’équipements complémentaires et la structuration d’un catalogue ATEX dédié aux exigences spécifiques de conformité dans les environnements de traitement des céréales à risque. Le partenariat est en cours.
Approche
La mission s’est déroulée en quatre phases, chacune s’appuyant sur la précédente à mesure que les besoins du client se précisaient. ① Sourcing de ventilateurs industriels & analyse de conformité Un sourcing approfondi a été mené en Chine auprès de fabricants spécialisés, avec un benchmark précis des spécifications techniques du produit existant : débit d’air, pression statique, niveau sonore, matériaux et qualité de fabrication. Un volet essentiel du travail a porté sur la conformité — les ventilateurs étant utilisés dans des environnements de fumigation, les normes européennes applicables ont éliminé une part importante de solutions techniquement pertinentes mais non certifiées. La participation à des salons professionnels a également permis un accès direct aux fabricants et d’élargir le panel fournisseurs au-delà de la recherche documentaire. ② Co-développement d’un aérotherme sur mesure Le client a exprimé le besoin d’une solution de chauffage pour entrepôt non disponible sur le marché standard. Un processus de co-développement a été engagé avec un fabricant chinois sélectionné : rédaction des spécifications techniques, réalisation des plans et dessins, conception et validation d’un prototype. Les négociations ont porté sur les MOQ, les coûts d’outillage, les délais de développement et les conditions de propriété intellectuelle. L’aérotherme est aujourd’hui en phase de validation de prototype. ③ Sourcing de gamme complémentaire À mesure que la collaboration s’est renforcée, le sourcing a été étendu aux destructeurs d’insectes UV — équipements utilisés dans les mêmes environnements d’entrepôt et de cales de navire. Chaque gamme a suivi le même processus de qualification : benchmark technique, vérification de conformité et évaluation fournisseur. ④ Développement d’un catalogue ATEX Les installations de traitement des céréales — notamment les cales de navire et zones de stockage fermées — sont soumises à des classifications strictes de zones à risque. Un travail de sourcing dédié a été lancé pour constituer un catalogue de produits certifiés ATEX, permettant au client de répondre aux exigences croissantes de conformité de ses propres clients finaux et de se positionner comme fournisseur pleinement équipé pour le secteur.
Livrables
- Benchmark technique d’alternatives de ventilateurs industriels avec analyse complète de conformité aux normes européennes applicables à la fumigation - Panel de fournisseurs directs qualifiés — suppression des coûts liés aux intermédiaires et distributeurs - Co-développement d’un aérotherme sur mesure avec un fabricant chinois : spécifications, plans techniques et prototype validé - Sourcing de destructeurs d’insectes UV pour applications en stockage de céréales et cales de navires - Catalogue de produits certifiés ATEX structuré selon les exigences de conformité des environnements de traitement de céréales à risque - Identification de fabricants via participation directe à des salons professionnels et échanges techniques sur site
Résultats
By sourcing directly from manufacturers in China, the client achieved a purchase cost reduction of 2 to 3 times compared to its previous European distributor supply — on an annual procurement base of several hundred thousand euros, representing a structurally significant impact on margins. Beyond the cost savings, the client now has a broader, more autonomous equipment programme: a co-developed heating solution entering production, a complementary product range for its core operating environments, and a structured ATEX catalogue that strengthens its positioning as a fully equipped supplier in the grain treatment sector. The collaboration is ongoing.
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